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葡萄酒进口商商品宣传页 需升级

2019-03-13 16:26:54    来源:葡萄酒商业观察   作者:

写这篇文章的起因,在于这两日笔者在整理门店产品的资料库,需要进口商给门店一些酒款信息和照片。


进口商的葡萄酒宣传照片和信息同质化程度高


门店需要酒庄的照片和信息主要有3方面的功能:其一,能让门店销售人员更完整地了解酒庄与酒款的相关信息。其二,方便销售者在朋友圈晒图,让葡萄酒款偶尔在在朋友圈中的潜在消费者中有一定的曝光度与互动。其三,如果有客户不是到门店,而是在互联网需要门店推荐和介绍酒款时,我们能有高精度的产品照片可以分享。


从这3项需求点出发,笔者猛然发现很多酒款的产品页其实是很无趣的。10年前我们通用的产品单页通常都是左边是一张产品图片,右边是酒款的介绍,大致为:品名、产区、葡萄品种、酒评、酒精度数、配菜等信息。从流通角度而言,这更像是一个官宣的配置。换成日常的衣服来解构的话,就有点类似于品牌和衣服名称与型号、产地、衣服的原料构成,最多有一点时尚人士对衣服搭配的解读。


有趣的是,大家的酒评和酒款介绍都是大致雷同的,这给笔者形成的印象是大家相互抄了一遍,一支50元葡萄酒和一支200元或者500元的信息解读在文字表达的区别性上并不大,很想去问,这个信息,现在到底有多少人是认真在读,并觉得对自己的销售是有帮助的?


某门店酒款介绍还包括关单卫检


当笔者手上仅有一张或者少数几张品牌官宣单页时,或许门店的管理者与消费人员会有印象。但若门店涉及的产品多达上百款,而大家的酒款信息都是颇为雷同的情况下,最有可能发生的情况就是销售人员的解读麻木甚至忽略。每一位阅读这篇文章的朋友都可以想象一下,你在糖酒会拿到的产品资料多达几十张甚至上百张的时候,你个人对这些信息是否已经处于一个麻木的状态?


换一个角度,一名酒商每天发朋友圈的素材都是左边产品、右边参数也是件很无聊的事,这类照片是笔者在朋友圈晒照片时尽量避免的元素,我个人对此类照片的感受,是商品属性太强,可阅读性与可分享性太低。虽说笔者曾强调过我们在销售葡萄酒时不应过于的去引导消费者门店在售的是艺术品或是奢侈品,应该用一种商品化的手段去解读每一款葡萄酒,并让每一款葡萄酒找到它相适应相匹配的人群。但另一个极端也并不是一件好事。


图片和文字应有助于零售商构建立体产品画像


官宣一般的图文是有一定的局限性的,进口商在单纯卖葡萄酒给零售门店或渠道商时,要帮助销售群体解决一部分的商品再造与重构的产品分享图,通过商品的再造功能为自己的葡萄酒在销售终端树立一个更立体的产品画像。


笔者认为什么样的会是一张更好的酒款照片呢?有少量的个性化信息,每款酒有1-3张的单页即可,每张单页上所用到的每一个字,每一个信息应该都是对终端消费有帮助的。


用单一酒庄产品线拉得很长的酒庄来打比喻。


单页一,可以凸显酒庄在本国乃至全球的地位,以品牌的氛围营造为主。


单页二,酒庄的种植和酿造理念的文字提炼,把干涩的官宣变得更人性,更灵动,为产品打造生动的价值或是说人格画像来与消费者产生更多具体性的情感互动。


单页三,可以分享一下酒款在国内的市场化信息,比如,五星级酒店的酒单或是标杆性零售门店,城市的顶级餐厅和顶级会所之类的都可以,此一项可以很好的为终端消费者建立更深度的消费确认和信任感。


最后再附带一张官宣的资料让从业者自身去提取商品的基本信息,这张官宣图除了阐明商品信息外,能添加上外箱的图片也是一种极好的补充。箱的需求在市场上太常见了,这也是为什么笔者总是和外箱较真的重要原因之一。


若进口商手中有几十甚至上百个单品,而笔者在门店初步选品时只选择了10个单品左右,有完整的图片信息资料库可提供的话,可能实物商品会选10款,长尾无库存,有图片的高价位和个性化商品笔者会问供应商要30款的产品包做备存。在某个客户提出有门店无法满足的即时需求之时,图片长尾库就是门店一个隐形的大SKU图片库。大图片SKU图库的存在和建立对零售商有帮助亦会在一定程度上拉动进口商一些高端酒款的动销。


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本文标签:   葡萄酒零售   葡萄酒进口商

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